卫蓝人丨干销售，就要有股子不服输的劲儿

一条马尾辫，不施粉黛，走路风风火火，说话语速极快，王玉敏给人的第一印象，完全不像一个久经沙场的营销女将。她一边指着自己身上的卡通套头衫，一边笑着说：“这就是ARCFOX的风格，我们不用考虑每天穿什么衣服，而是把有限的精力放在我们应该专注的事情上面。”

王玉敏在北汽营销战线已经工作了17年，在不同的岗位上，她总能取得让人刮目相看的成绩。谈及原因，她爽朗地说：“干销售，就要有股子不服输的劲儿！”。

01

小个子 大能量

2005年，大学刚毕业的王玉敏被北汽福田公司慧眼识中，放入了新组建的重要部门海外事业部。这个瘦弱的小个子女孩，很快就遇到了一项重要的考验——筹备组织福田汽车首届海外经销商商务年会。

全球30多个国家的经销商云集中国，为了办好一届精彩的盛会，在师傅的带领下，王玉敏参与了从年会方案策划，到工作计划分解，再到各子项目落地执行的全过程。整个会议期间，总能看到王玉敏辗转于各个会场的轻快身影，无论工作任务多繁重，她总能在要求的时间内高质量完成。她的开朗、积极、严谨，赢得了大家的交口称赞：“这小姑娘，不简单。”

在福田10年的工作历练，让王玉敏对商用车全价值链运营有了全面的认识。如今，福田汽车连续10年位居中国商用车出口第一，产品覆盖全球110个国家和地区，王玉敏自豪地说：“这里面，也有我的一份付出。”

2015年，王玉敏从福田公司转入北汽股份，负责自主品牌乘用车销售管理工作。从商用车和国外市场，转变到乘用车和国内市场，王玉敏迎来新的考验。“后台人员一年驻店十几次，每个人对一家经销商，天天跟着经销商销售人员一起去扫街。”回忆起支援一线的经历，王玉敏至今难忘，“不管风吹雨打，早上定展，白天巡展，晚上夜展，超市、社区、广场，哪儿人多去哪儿；发传单、贴广告，什么活儿都干——当时的只有一个念头，那就是把车卖出去，赢得市场。”

如果说自主品牌承载着北汽改革创新的梦想，王玉敏对这个梦想的重量深有体会。“干自主品牌不容易，销售成交的每一单，其实都不那么简单。”经过十余年的积淀，王玉敏选择在2021年加入北汽新能源，担任用户运营中心分销管理部副部长。“新能源汽车是自主品牌的希望，是北汽发展的未来。”王玉敏感觉浑身上下又充满了力量。

2021年是极狐品牌蓄力向上之年，为了更好地促进终端的销售能力和表现，王玉敏加入不久牵头制定了一项针对销售人员的专项激励政策，只要拿下客户，就有实实在在的回报。政策施行后，终端销售人员的积极性有了明显的提升，很好地激发了销量表现。这也给许多在市场中观望的经销商投资人增添了信心，销售渠道建设速度不断加快。至2021年底，极狐经销商从年初的30余家增加到了86家，累计完成授权建设网点超过120家，在全国53个城市建成75家服务中心，基本实现了核心市场的全覆盖。

02

小广场 大变化

用户运营中心位于蓝谷研发楼三层，其中北侧的办公区有一处约三十平米的空旷场地。场地一侧是中心全体员工照片组成的“I❤极狐”文化墙，角落里坐落着一台无人咖啡机。用户运营中心给这方小天地取了一个萌萌的名字——极狐小广场。从2021年下半年开始，每月一次的用户运营中心全员大会，就在这里以站立的形式召开。

每月的全员大会都有一个新入职员工自我介绍的环节，分销管理部的刘伟光清楚记得王玉敏作为新员工自我介绍的那一刻。在被问到自己有什么优点时，王玉敏不假思索地说到：“我的优点是执行力强。”

作为北汽高端自主品牌ARCFOX极狐的运营销售主体，用户运营中心汇聚了各方面的人才，有来自BBA的菁英，互联网的牛人，也有传统车企的佼佼者。作为北汽土生土长的销售人，王玉敏没有妄自菲薄，而是像上满了发条一样，高速运转起来。

2021年，极狐汽车对外销售刚刚起步，上半年的销售目标完成不太理想，一些消极的情绪难免滋长出来。出于多年销售工作的经验，王玉敏意识到，极狐品牌还在初创期，品牌知名度偏低，经销商网络还不够成熟。她认为，当下第一要务就是根据实际的渠道能力和产品的生产规划情况重新梳理、分解销售目标任务，让每个人的工作都是看得见摸得着的，从而激发团队的士气和信心。

通过详细分析当前的渠道资源、销售能力和生产情况，王玉敏反复梳理数据，不断与生产、品牌等部门横向节奏拉通，带领团队拿出了一份新的销售目标计划。销售计划调整后，随着产销节奏的拉通协同，从2021年6月份开始，极狐汽车整体销售呈现出逐步向上的趋势，这让大家从迷茫中看到了希望的曙光。

每月的销量战报，是王玉敏在全员大会上的“保留曲目”，也是大会的“重头戏”。月度销量环比上有哪些进步，每个板块每个区域有哪些进步，To B、To C各有什么进步，王玉敏总是把结果拆开来，通过抽丝剥茧的分析，让大家看到那些正在变化着的积极因素。她铿锵的话语、坚定的眼神，也让在场的所有人倍感鼓舞。

团队的小伙伴们这样形容，王姐的销量战报就像春晚的《难忘今宵》。总结上个月的成绩，分享达成目标的喜悦，一曲唱罢，马上迎接新的挑战。营销人就是这样，一月又一月的循环不止，为销量目标全力以赴。

03

小目标 大梦想

今年春节，根据用户运营中心安排，高级经理以上管理人员轮流深入极狐在京各销售网点进行巡店。大年初三，王云敏带着丈夫和两个孩子，暗访了国贸和三里屯两家极狐门店，以及相关竞品的门店。她以意向客户的身份现场咨询产品信息，了解店铺销售情况。她说，作为销售管理人员，必须勤跑市场，了解市场的真实需求，而不是闭门造车，只有亲自去店面了解市场一线的原始信息，才能制定出更有针对性的销售策略。

转入新能源汽车领域，特别是从事极狐汽车销售工作以后，王玉敏发现，目标客户发生了很大变化。“客户可能不太在乎你的销售价格，在乎的是你这个车能契合我的哪一点需求。”时代变化了，传统的“建店、促销、广告”三板斧不再通用；除了分销，还有直销，销售的打法也跟之变化。但她坚信，销售的逻辑和本质不会改变，“及时挖掘线索，找到目标客户，这是销售成功的源泉”。

彻底做一家用户型企业，把用户的运营而不是产品的销量，视为企业的核心目标，王玉敏觉得，这是极狐的核心价值。分销管理部负责极狐汽车计划物流、销售策略、商务政策三大业务，在公司内属于销售后台部门。部门如何才能“以客户为中心”，发挥最大的价值呢？王玉敏敏锐地认识到，要以商务政策和销售策略为突破口，通过给前台赋能，共同把用户口碑维护好，把用户粘性维持住。

为此，去年10月中旬，王玉敏着手制定2022年度的销售商务政策。她从竞品分析开始，一步步拉通产品、财务、前台、中台、售后服务等部门，结合全年的销售目标以及营销活动，历经数十次的修改形成了最终的版本，并在2022年初经销商大会上成功发布。今年春节刚过，她又投身到5.26新能源指标“北京保卫战”中，她自信满满地说：“这次，我们不搞促销，而是要把APP上的客户积分玩出新花样儿，赢得客户，成就客户。”

王玉敏认为，在一个品牌的初创期，目标的实现需要化整为零，一步一个脚印，进而实现从量变到质变。但在她的心中，其实一直怀揣着一个梦想——让北汽新能源重回属于我们的江湖地位。

展望新的一年，王玉敏想感谢很多人。她想感谢帮她悉心照顾两个孩子的公公婆婆，她想感谢主动承担一切家务的“贤内助”丈夫，她更想感谢跟她一起奋斗的团队小伙伴们。关于今年的销售目标，她的回答掷地有声。“干销售的，要始终对实现目标充满信心。只要不到最后一天，不到最后一天的24点，我对我的目标永远都是不抛弃、不放弃！”